ものを販売するということ
おととい、久しぶりに洋服を購入するために、渋谷に行きました。
かわいい洋服が見つかったので、
ジックリ見ていると、店員さんが機関銃のように
「 とってもお似合いで〜す。
素材はコットン100％で、ウエストの部分が絞ってあって、
スッキリ見えまして、これからの季節ぴったりで・・・・」
とか、なんとかかんとか、
話しかけてきました。
せっかく気に入ったのに、買う気が失せました。
なぜ、考える時間くれないのだろうか？
なぜ、ずっと後ろをついてくるのでしょうか？？？
きっと、ノルマとがあるんでしょうね。
あんな営業やっていたら、売れるものも売れないだろうと
思ってしまいました。
でも、店員さんは、悪くないです。
教育している人がいるはずですから。。。
実際に、販売を経験したことない人が、
教育しているんだろうな、と思います。
短大生のころ、レストランのバイトが休みの日には
デモンストレーターのバイトもしてました。
このバイトのいいところは、1日だけでも働けるってこと。
お小遣いがほしいときに、登録さえしてあれば
いつでも仕事をまわしてもらえます。
（真面目に働いていて認められなきゃ駄目）
このバイトのおかげで物を売るということを
身をもって覚えることができました。
（ 親に申し訳ないのですが、学校では寝てばかりでした ）
デモンストレーターのバイトは、
スーパーやデパートの食品売り場で、試食や試飲販売をする人のことです。
最初のころは、ぜんぜん売れませんでしたが、
何回か経験していくうちに、「 売るコツ 」というものが存在することに
気がつきました。
せっかっくなので、そのコツをまとめてみたいと思います。
自分で仕入れして、販売したいと思っている方々が
このメルマガを読んでくださっているはずなので、
少しは役立つかな。。。と思っております。
※ 注意 ※
対面販売と、インターネット販売は、別物です。
インターネット販売は、体温を伝えることができないので、
本当に難しいです。試行錯誤の連続です(＠_＠;)
しかし、人の心理という重要な部分は変わらないはずですので、
ご参考までに・・・
【 対面販売で、物を売るコツ 】
・ お客さんが商品を購入して幸せになっている様子をイメージする
・ 買ってくれない人にも、ありがとうございます、と言う
・ 嘘を言わない。悪い部分も正直に伝える
・ 考える時間を与える
・ 自分自身がその商品を好きになる
・ お得感をアピールする
・ 人だかりになると、一気に売れる
・ 売ろう売ろうと思わない。
買わなくてもいよ、でも勿体ないよ、と、余裕の姿勢で構える
・ 文句言ってくる人の話は、よく聞く
・ キャッチコピーを考えて、それで心をとらえる
● この中で一番、重要なのは・・・
「 お客さんが商品を購入して幸せになっている様子をイメージする 」
ということです。
それができていると、会話しているだけで、
お客さんにも、そのイメージが伝わるみたいです。
そのためには、自分自身が心底、
その商品に惚れるということが大切です。
● あと、「 買ってくれない人にも、ありがとうございます、と言う 」
これも重要。
その人が見えなくなるまで、頭を下げるように心がけました。
買ってくれない人に対してもです。
そうしたら、不思議なことが起きるんですね。
買わないと言って帰っていった人が、戻ってくるんですよ。
この理由は、よく分かりません。
でも、結構な確立で戻ってきます。
テレパシーかな？ と、思ったこともあるほどです。
しかも、文句を言っていた人や、
この銘柄好きじゃない、と意地悪を言う人に限って、
ケースごと買っていったりするからビックリです。
● 「 嘘を言わない。悪い部分も正直に伝える 」
これには、コツが必要です。
悪いことばかり言ってはダメです。
先に悪いことを伝えておいて、
「 でもね・・・こんなにいいところもあるんですよ 」
と、悪いことを伝えた後に、いいことをサラッと伝える。
この 『 でもね 』が、キーワード ！！
● 「 考える時間を与える 」
今回、渋谷で洋服を買わなかった理由は、ここにあります。
機関銃のようにしゃべり続けて、考える時間を与えてくれなかったからです。
インターネットマーケティングにおいては、
この手法は使えませんが、対面販売では重要なことです。
まず、いいところを ”アピールアピール” したら、
サッと、引かなくてはならないんです。
わざと忙しいフリをして、
ほかのことに熱中しはじめるようにしていました。
お客さんがいるのに、ほったらかしにしてあげます。
商品を並べたり他のことをするようにします。
そうしていると、お客さんはウロウロと歩きまわり、考えているんですね。
そして、買うか買わないかの判断を、自分自身で下すのです。
決めるのはお客さんですから。
自分で決めたことに対しては、お客さんって、感謝の気持ちを持って
気分よく買っていってくれるみたいです。
けっして、無理やり買わせちゃいけません。
買いたいと思う雰囲気つくりが重要なのです。
● 「 お得感をアピールする 」
だまっていても、お客さんは見向きもしてくれません。
風船を飾ったり、オマケをたくさん並べたりして、
目立つように、アイキャッチ効果を演出します。
ＰＯＰを書いて貼るのも効果的。
あと、お客さんは照れ屋さんです。
こっちから声を積極的に掛けないと、逃げていってしまいます。
とっつき部分だけは、追いかけていくくらいに積極的にしていました。
● 「 人だかりになると、一気に売れる 」
これも不思議です。
なぜか、人が集まってくると、そのときはどんどん売れるんです。
人がいなくなってしまうと、なかなか売れないです。
この落差は何なのでしょう。
極端すぎるくらいに、人がいる時ほど売れていきます。
そう考えると、賑わいの演出も必要なのかもしれません。
● 「 売ろう売ろうと思わない。
買わなくてもいよ、でも勿体ないよ、と、余裕の姿勢で構える 」
いいところはしっかり伝えますが、押し売りはいけません。
余裕の姿勢で構えていると、余裕でいられるほど、
いいものなんだな・・・と思ってくれるみたいです。
買って、買って！！ とあせっちゃダメです。
でも、いつでも店頭に並んでいる商品だったら、
そのときに無理して買う必要がありませんから、
あまり余裕の姿勢で構えることができません。
ですから、オマケをつけるなど、
お得感をアピールできるキャンペーンを、
たくさん企画して楽しんでもらうことは大切だな・・・と思います。
● 「 文句言ってくる人の話は、よく聞く 」
一日中立っていると、とにかく、文句ばかり言ってくる人が
やって来ます。
「 もう、いやだ〜〜！！ 」
と、最初は、思ってしまっておりましたが・・・
文句を言いたい人は、聞いてほしいんだ！！
という事実が分かりました。
だから、悪いことを言われても、気にしないようにして
そうですね〜。と聞くようにしていたら、
文句を全部、言い終わった後には、スッキリした顔になって、
「 じゃ、買ってくわ 」
と、ケロッと言うので面白いです。
憎めないな〜、と、思ってしまいます。
● 「 キャッチコピーを考えて、それで心をとらえる 」
一日中、大声を出して、キャッチコピーを叫んでいると、
頭がおかしくなってきます。
メーカーは、このキャッチコピーに
なかりの力を注いでいるので、さすがに反応率がいいです。
キャッチコピーをちゃんとに考ええておくと、
それで、お客さんの心もとらえることができます。
週刊誌って、読みたくなってしまうキャッチコピー
（ 見出し ）が多いです。
どうしようもないな〜、と思いつつも、
コンビニで週刊誌を立ち読みしてしまうことが結構あります (ToT)